Sprzedaż treningu personalnego cz. 1

Jestem związany z branżą fitness od lat. Początkowo jako klient, potem instruktor i trener personalny. W końcu menedżer. Obecnie sam szkolę trenerów oraz prowadzę treningi ze swoimi klientami. Jako szkoleniowiec skupiam się głównie na aspektach motywacyjnych w pracy z klientem oraz umiejętnościach sprzedażowych trenerów personalnych.

 

Większość absolwentów moich szkoleń kończy kurs z ogromnym poziomem motywacji do działania i rozwoju. Większość z nich pracuje w klubach fitness o różnym profilu. Niestety, po zakończeniu kursu, o ile nie działają na własną rękę, napotykają ograniczenia w rozwoju, które stwarzają im paradoksalnie właściciele lub menedżerowie klubów, w których pracują.
W polskich klubach wciąż popełnia się niewybaczalne błędy, które uniemożliwiają rozwinięcie sprzedaży luksusowej usługi, jaką jest trening personalny. Osoby nimi zarządzające często błędnie myślą, iż żeby sprzedać modny trening personalny wystarczy jedynie wprowadzić go do cennika i zatrudnić trenera. Często brakuje standardów obsługi i opieki nad klientem oraz kontroli jakości treningu personalnego.
Trenerzy personalni również mylą się myśląc, że stając się specjalistą np. w treningu crossfit, będą mieli rzesze klientów. Jasne. To ważne, by być dobrym technicznie trenerem i instruktorem. Jednak nic nam to nie da bez odpowiednich umiejętności w dziedzinie obsługi klienta, marketingu, sprzedaży czy motywacji. Jeśli mamy już dobrą kadrę trenerów wszystko możemy zepsuć, gdy inne działy klubu nie działają z nią wspólnie na rzecz sprzedaży usług.
Postaram się pokazać wam, jak skomplikowanym procesem jest sprzedaż tej nadal luksusowej dla większości naszych klientów usługi. Przytoczę również najczęstsze błędy popełniane w klubach na różnych szczeblach obsługi klienta. Mam nadzieję, że ten materiał skłoni was do refleksji i przekona do inwestycji w szkolenia z zakresu tzw. umiejętności miękkich i wprowadzania wysokich standardów opieki nad klubowiczami w swoich klubach. Artykuł kieruję głównie do właścicieli i menedżerów małych i średnich klubów, którym brakuje pomysłu na sprzedaż treningu personalnego, ale także do studiów treningu personalnego. Zapewniam was, że osiągnięcie znacznych zysków ze sprzedaży jest możliwe również w tego typu placówkach.

Błędy
czyli co robić, jeśli nie chcemy zarobić na treningu personalnym

Do najczęściej popełnianych błędów w klubach możemy zaliczyć: nieznajomość produktu, który klub sprzedaje, błędy w komunikacji między współpracownikami, brak wyznaczania celów, nieumiejętne określanie celów klientów, brak wsparcia marketingowego dla treningu personalnego, brak oddziaływania na wszystkie zmysły kupującego, brak wsparcia w edukacji personelu klubu, niski standard wykonywanych usług, brak audytu pracowników, zbyt szybkie podawanie cen czy nieużywanie języka korzyści.
Jeśli chcemy poprawić sprzedaż treningu personalnego, musimy zdać sobie sprawę z tego, że jest to proces, w którym uczestniczą wszystkie działy klubu. Każdy, kto ma kontakt z klientem – recepcja, dział sprzedaży, instruktorzy fitness i trenerzy personalni – musi zrozumieć, na czym ona polega i działać jak jeden organizm. Konieczne jest zatem kompleksowe przeszkolenie całego zespołu klubu oraz kontrola wprowadzonych standardów.
Poniższy schemat pokazuje, jak można rozwinąć sprzedaż treningów oraz innych usług w małym lub średnim klubie.

 

Pięć kroków do sukcesu

Podobnie jak przy sprzedaży członkostw w dużych klubach, tak w przypadku treningów personalnych można oprzeć się na zasadzie pięciu kroków. W placówkach tego typu raczej nie spotkamy się z konsultantem ds. sprzedaży. Można z tego jednak uczynić atut, wciągając do łańcucha sprzedaży trenerów personalnych, którzy często będą bardziej wiarygodni niż konsultanci. Uwaga! Jeśli któryś z kroków zostanie pominięty lub źle zrealizowany, proces sprzedaży nie zostanie zakończony pozytywnie.

Wstęp
To pierwszy kontakt z klientem, przełamanie lodów, możliwość wykreowania przyjacielskich relacji w celu sklasyfikowania jego prawdziwych celów i potrzeb. Jeśli pierwszy kontakt z potencjalnym klientem ma recepcja, należy tak przygotować jej pracowników, by kierowali oni klienta dalej na konsultacje z trenerem personalnym, który pozna jego potrzeby i zaproponuje odpowiednie dla niego rozwiązania. Pamiętajmy, że sprzedaż treningu personalnego nie odbywa się w recepcji. Tam następuje jedynie jej finalizacja. By dobrze poznać potrzeby klienta, również te ukryte, potrzebny jest czas. Zalecam wprowadzenie konsultacji z trenerem personalnym.
Pamiętaj!

  • Nie podawaj ceny treningu personalnego w recepcji.
  • Kieruj na konsultacje z trenerem.

 

Kwalifikacja
To nic innego jak rozmowa przeprowadzana na podstawie ankiety w celu dotarcia do powodów zainteresowań i celów. Podstawowa zasada podczas rozmowy z klientem to: „dwoje uszu, jedna buzia”. Aktywne słuchanie to klucz do poznania ukrytych  potrzeb naszego rozmówcy (dlaczego naprawdę chce schudnąć pięć kilo? Jak będę się czuł, jeśli osiągnę ten cel?). Jeśli je poznamy, możemy zaproponować najlepsze dla niego rozwiązania. Podczas konsultacji klient dowie się, że dzięki naszej pomocy i swojemu zaangażowaniu może osiągnąć naprawdę dużo.
Pamiętaj!

  • Trener musi być przygotowany do rozmowy.
  • Należy tworzyć dialog, korzystając z pytań łańcuchowych.

 

Rozwiązania
Ten etap to przedstawienie produktu „skrojonego na miarę”. Klient powinien doświadczyć indywidualnego podejścia trenera. Wiedzieć, że trening personalny jest właśnie dla niego. Poczuć opiekę, wsparcie i zrozumienie jego potrzeb. Np. pani po sześćdziesiątce z dużą nadwagą, która nie ćwiczyła od czasów szkoły podstawowej, nie należy przedstawiać korzyści płynących z treningu HIIT. Lepiej zaprezentować korzyści płynące z zastosowania ćwiczeń pilatesowych na niestabilnym podłożu oraz stretchingu, które potem będzie można rozbudować o trening spalający tkankę tłuszczową. Bardzo ważne jest pokazanie klientowi, że dojście do wymarzonej formy to proces i zaprezentować to odpowiednio graficznie. Dopiero teraz możemy przedstawić cenę!

Pamiętaj!

  • Nawet jeśli konsultacje nie zakończą się kupnem treningu, odniosą pozytywny efekt – trener powinien zapoznać klienta z różnymi formami zajęć; wzmocni to jego motywację do ćwiczeń i sprawi, że będzie bardziej przywiązany do klubu.
  • Pamiętaj jednak! Każdego stać na jeden trening personalny!

 

Przezwyciężenie obiekcji
To przedostatni etap sprzedaży. Po przedstawieniu ceny musimy być przygotowani na odmowę z różnych powodów, takich jak: brak czasu, zbyt wysoka cena, strach przed przegraną lub po prostu poczucie klienta, że nie potrzebuje trenera.
Z moich doświadczeń wynika, że jeśli dobrze przeprowadziliśmy całą rozmowę, obalenie jakiejkolwiek obiekcji ze strony klienta nie powinno stanowić problemu. Najważniejsze to uzmysłowienie korzyści, jakie można osiągnąć z działania. Jeśli klient uwierzy, że dzięki współpracy może osiągnąć swoje cele, żadne przeszkody nie powinny stanowić problemu.
Zakończenie procesu sprzedaży i początek relacji
Ten element jest tak samo ważny, jak poprzednie. W przypadku sprzedaży członkostw wiąże się z koniecznością zaznajomienia klienta z zasadami panującymi w klubie, wzmocnieniem jego pozytywnej decyzji oraz pozyskaniem kontaktów do innych potencjalnych klientów. Często jest to etap pomijany przez konsultantów. W przypadku sprzedaży treningu personalnego należy pamiętać, by wzmocnić decyzję o rozpoczęciu treningów, zaznajomić klienta z regulaminem treningu personalnego i zasadami współpracy. Ostatni krok to również pozyskanie nowych kontaktów do potencjalnych klientów − znajomych naszego podopiecznego.
Pamiętaj!

  • Należy dobrze zamknąć sprzedaż. Nie pozostawiaj niczego domysłom.
  • Przygotuj strategię zdobycia kontaktów od swojego nowego klienta.

Mam nadzieję, że mój artykuł to dobry początek rozmowy na temat sprzedaży treningu personalnego. W kolejnych wydaniach Magazynu Strefa Trenera postaram się wprowadzić was głębiej w tematykę sprzedaży usług treningów indywidualnych. Opiszę dokładniej każdy z kroków. Przedstawię również możliwości rozwoju trenerów działających indywidualnie na polskim rynku.