Sprzedaż treningu personalnego, cz. 2

Pierwsze wrażenie

 

W poprzednim artykule poruszyłem temat sprzedaży treningów personalnych i błędów najczęściej popełnianych w obsłudze potencjalnych klientów. Pokazałem, że można podnieść sprzedaż treningów personalnych posługując się tzw. metodą pięciu kroków, powszechnie znaną w sprzedaży usług.

 

Właściciele klubów, menedżerowie i sami trenerzy, którzy nie odnoszą zadowalających wyników, często szukają przyczyn niepowodzeń w sprzedaży nie tam, gdzie faktycznie trzeba. Stosują różne wymówki, zamiast zastanowić się, jakie błędy popełniają i dążyć do poprawy jakości obsługi oraz wdrożenia sprawdzonych metod. Najczęściej słyszę, że się nie sprzedaje, bo: „Nasi klienci nie mają pieniędzy”, „Tu mieszkają inni ludzie niż w Warszawie”, „Rynek jest specyficzny”, „To za drogie” itd.
Dobra wiadomość to ta, że wszędzie się da. Również w małych miastach i miejscowościach. Zła jest taka, że to często wymaga zmian w standardzie obsługi i żelaznej konsekwencji, co może być dużo trudniejsze niż np. wydanie pieniędzy na nowy sprzęt do ćwiczeń. W tym artykule chciałbym opowiedzieć, co dla waszej działalności oznacza „pierwszy krok” w sprzedaży. Mówią, że pierwsze wrażenie jest najważniejsze i tak rzeczywiście jest. O tym czy kolejne etapy sprzedaży przebiegną pozytywnie decyduje pierwszych kilka sekund kontaktu z klientem. Postaram się opisać ten problem, przedstawiając błędy najczęściej popełniane na tym etapie.
Przypomnijmy, by sprzedać trening personalny po zaprzyjaźnieniu się z klientem poznajemy jego potrzeby. Dobieramy produkt skrojony na miarę, po czym przezwyciężamy jego obiekcję i prezentujemy cenę za naszą usługę. Reklama powinna zachęcić i zaintrygować klienta. Pokazać, że trening personalny jest właśnie dla niego. Skłonić do zadawania pytań i umówienia się na konsultacje, by umożliwić nam skuteczną sprzedaż. Tymczasem na stronie internetowej czy plakatach zaprzeczamy naszym założeniom. Najczęstsze błędy to…

■ Zbyt dużo mówimy o pieniądzach
Trening personalny jest produktem luksusowym. Jak coś jest tanie, nie może być dobre. Nasi klienci nie chcą tanich, tylko skutecznych treningów. Pamiętajcie, że ludzie kupują treningi tylko i wyłącznie dla rezultatów. Jeśli zagwarantujecie im realizację celów, cena nie gra roli. Oczywiście cenę podajemy na końcu! Nasza oferta ma być skrojona na miarę, dostosowana do możliwości i celów klienta. Podając koszt treningu personalnego na stronie internetowej pozbawiacie się szansy poznania klienta i prezentacji w odpowiedni sposób. Ukierunkowujecie jego uwagę na cenę treningów, a nie na korzyści, jakie one mu mogą przynieść.

■ Nie operujemy językiem korzyści
Starajcie się skupiać na rezultatach, jakie daje dany rodzaj treningu. W prezentacji rodzajów treningu nie chodzi o ich nazwę i opisanie, które rodzaje ćwiczeń jesteście w stanie wykonać, a o to, jakie dadzą one efekty i w jakim czasie. Naszego klienta nie interesuje to, że nasz sprzęt jest najlepszy tylko to, że daje najlepsze efekty.

■ Nie docieramy do odpowiedniej grupy docelowej
Nasz target to osoby zamożne. Zwykle w wieku powyżej trzydziestu lat. Nasi klienci raczej nie dysponują atletycznymi sylwetkami i wcale nie chcą wyglądać jak kulturyści. Pokażcie swoich klientów w reklamach. Zbyt dużo na nich wysportowanych, napakowanych facetów. Za mało panów w garniturach czy starszych osób ćwiczących w asyście trenera.

■ Jakość obsługi ‒ standardy
W każdej restauracji jest najlepsze domowe czy włoskie jedzenie. Zawsze jest świeże i pachnące. W rzeczywistości niewiele restauracji na rynku spełnia nasze wymagania. Nasi klienci jedzą pięknie podane dania w najlepszych restauracjach. One też mogą być drogie i to również jest ich zaletą. Są wymagający, ale jeśli spełni się ich oczekiwania, są w stanie wydać dużo pieniędzy. Większość klubów reklamuje się indywidualnym podejściem, najlepszymi trenerami, wspaniałym sprzętem itd. Rzeczywistość jest jednak smutna. Zadbajcie o to, by być jak pięciogwiazdkowy hotel, a nie przydrożny motel. Możecie to osiągnąć przez jakość pracy swojej i całego personelu. Jest to dużo tańsze niż prześciganie się z konkurencją w poszerzaniu oferty wyposażenia klubu. Pamiętajcie, że najlepszym narzędziem marketingowym, jakim dysponujecie, jesteście wy sami. Jeśli to, co zobaczy klient, zaprzecza waszej ofercie, wszystko co dalej zrobicie, by go przekonać do waszych usług, będzie kłamstwem.

■ Rada dla menedżerów
Wprowadźcie jasno określone standardy obsługi klienta przez recepcję, dział sprzedaży i trenerów. Dobrą receptą jest wprowadzenie audytu pracy i zależnego od jego wyniku poziomu zarobków. Wszystko się liczy. Ważny jest język ciała, ubiór, jakość treningów, zaangażowanie trenerów. Przyjrzyjcie się temu, jak pracuje wasz zespół. Jeśli mówimy o indywidualnym podejściu, profesjonalnej kadrze i przyjaznej atmosferze, to każdy klient po wejściu do naszego klubu powinien tego doświadczyć.

Rada dla trenerów
Pamiętajcie o zasadzie 10/10/10. Jest to budowanie dobrego pierwszego wrażenia. Niezmiernie ważne przy prowadzeniu jakichkolwiek rozmów. 10 pierwszych sekund, 10 pierwszych gestów, 10 pierwszych słów.

  • Sekundy… czas leci i albo ktoś cię polubi na starcie, albo jesteś stracony.
  • Gesty: uśmiech, chód, wyprostowana sylwetka, pewność siebie, tempo wypowiadanych słów, przedstawienie się poprzez podanie ręki.
  • Słowa: wzbudź szacunek, zaufanie.

Dbajcie o jakość swojej pracy. Zanim klient zdecyduje się na zakup treningu, często będzie was obserwował. Jeśli nie będziecie profesjonalistami i nie zrobicie na nim dobrego wrażenia, wszystko co potem nastąpi będzie dla niego niewiarygodne. Pułapki są wszędzie.
Np. możecie świetnie prowadzić trening, ale korzystać ze stopera w komórce. Klient, który was obserwuje, widzi trenera, który spogląda na telefon podczas treningu. Mówienie o twoim 100-proc. zaangażowaniu w pracę będzie dla niego kłamstwem.

Podsumowanie
Zasada pięciu kroków wydaje się czymś prostym i oczywistym. Diabeł tkwi jednak w szczegółach. Pierwszy krok to chwila, która może decydować o skuteczności całego procesu sprzedaży. Bardzo łatwo jest popełnić błędy, które dużo kosztują. Zadbajcie o reklamę, by była ona spójna z zasadami sprzedaży. Pracujcie nad jakością swojej pracy. Jeśli standard waszej pracy będzie wysoki i jasno określony, tym lepszy będzie odbiór przez klienta i staniecie się bardziej wiarygodni.