Sprzedaż treningu personalnego, cz. 4

Dobór produktów

Po kwalifikacji potrzeb klienta, przyszedł czas na kolejny krok w procesie sprzedaży. To dobieranie produktów.

Znowu poruszam niby oczywisty temat. Każdemu podopiecznemu należy zaproponować produkt, który będzie zgodny z jego celami. Wbrew pozorom, może się to okazać trudnym zadaniem. Kolejny krok − trzeci z pięciu − nie będzie możliwy, jeśli niedostatecznie dobrze poprowadziliście początek waszej relacji z klientem (pisałem o tym w poprzednich artykułach). Jeśli źle zaczęliście wywiad i zadawaliście złe pytania, może okazać się, że wasze propozycje nie będą trafione. Pamiętajcie, że klient nie podejmuje decyzji o działaniu dlatego, że boi się porażki. Dlatego tak ważne jest przedstawienie oferty pod kątem jego potrzeb oraz w taki sposób, by pokazać rozwiązania odpowiednie dla niego. Nasz klient musi poczuć, że jest w stanie zmienić swoje życie. A trener wie, jak tego dokonać i wskazuje właściwą drogę. Każdy dobrze przeprowadzony krok sprzedaży przybliża nas do sukcesu, czyli rozpoczęcia współpracy. Odpowiednia prezentacja naszego produktu zmniejsza obiekcje, które tak naprawdę są wymówką spowodowaną strachem przed przegraną. Przez cały czas w głowie waszego rozmówcy rozgrywa się walka ze strachem i wątpliwościami. Wpływ na jego postawę mają jego wcześniejsze doświadczenia (np. brak pomocy i zła ocena ze strony najbliższych). Wasz klient pragnie zmian, ale bardzo się boi. Musicie być jego wsparciem i aktywnie słuchać. Wychwytujcie obawy ukryte w słowach. Pokażcie, że będziecie jego przyjacielem. Walka w jego głowie to jak przeciąganie liny. Wy powinniście stanąć po dobrej stronie i pomóc mu przeciągnąć ją w kierunku pozytywnych zmian. Każdy z pięciu kroków, jeśli jest dobrze wykonany, daje wam przewagę nad strachem. Gwarantuje, że jeśli każdy etap wykonacie dobrze, nie będziecie musieli dyskutować z obiekcjami klienta dotyczącymi czasu czy też ceny waszej usługi. Przejdźmy zatem do meritum. Wasza oferta powinna być: łatwa do zaakceptowania i realizacji (długość treningu, pora treningu), przyjemna (rodzaj treningu, który sprawi klientowi przyjemność), odpowiednio dobrana pod kątem jego osobowości oraz gwarantująca realizację celów (zapewniać korzyści krótko- i długookresowe oraz wielowymiarowe).

 

Dobry wywiad to podstawa

W tym kroku opieracie się na wywiadzie z klientem. Po nim powinniście mieć kompletną wiedzę na temat:

Czasu, którym dysponuje klient. Klienci to często bardzo zapracowane osoby. Jeśli czujecie, że brak czasu może okazać się przeszkodą, powinniście już na tym etapie podkreślać jego oszczędność dzięki współpracy z trenerem. Bądźcie przygotowani na zaproponowanie krótszych sesji treningowych (np. półgodzinnych). Błędem jest, jeśli trener mówi o konieczności częstych i długich treningów warunkujących sukces, zanim nie nabierze pewności, że brak czasu może być przeszkodą. W przypadku, jeśli klient nie będzie mógł się dostosować do tych warunków, może zrezygnować z dalszych ćwiczeń. Nie będzie widział sensu współpracy, która nie gwarantuje korzyści;

 

Możliwości kondycyjnych klienta. Jeśli wasz klient miał długą przerwę w ćwiczeniach, przy prezentacji oferty powinniście podkreślać, że trening będzie dostosowany do jego możliwości. Bądźcie czujni, gdyż taki klient obawiając się, że nie podoła zadaniu, może skłaniać się do przesunięcia w czasie decyzji o ćwiczeniu z trenerem. Podkreślajcie konieczność współpracy z wami na każdym etapie zaawansowania. Również na początku drogi klient potrzebuje wsparcia − nauki techniki. Z kolei jeśli z wywiadu dowiedzieliście się, że od dawna ćwiczy, nie możecie na treningu próbnym pokazać mu zbyt łatwych ćwiczeń. Pokażcie nowe ćwiczenia oraz różnicę w technice i w asyście trenera personalnego;

 

Musimy wiedzieć, co lubi nasz klient, a co go krępuje lub nie sprawia przyjemności. Zapytajcie, czy lubi ćwiczyć w grupie, czy może woli kameralny klimat. Musicie być również czujni w kwestii jego kompleksów. Nasz podopieczny wstydząc się swojego wyglądu, będzie szukać wymówek. Jeśli dowiecie się, że ćwiczył wcześniej z partnerem treningowym lub np. z przyjaciółką, możecie wykorzystać ten fakt później przy podtrzymaniu motywacji (trening personalny z partnerem). Jest to dobre rozwiązanie również ze względów finansowych. Zabezpiecza nas przed obiekcją w przypadku ograniczeń w budżecie. Wystarczy zaproponować trening z przyjaciółką, co zmniejszy koszty o połowę oraz podniesie motywację klienta;

■ Już wcześniej powinniśmy zwrócić uwagę na jego dotychczasową aktywność. Kluczowe jest to, jakiego rodzaju ćwiczenia lubił. Jeśli w dzieciństwie uprawiał karate, może to oznaczać, że lubi tę dyscyplinę i mocne treningi. Warto też odwołać się do emocji związanych z wcześniejszymi treningami. Poproście go, by przypomniał sobie to, jak się czuł, gdy ćwiczył karate i był sprawny. Sprawi to, że nasz przyszły podopieczny wróci pamięcią do czasów sprawności. Wówczas wskażcie rozwiązania i zapytajcie, czy chciałby znowu się tak poczuć. Pokażcie, że to możliwe i krok po kroku jesteście w stanie wspólnie zrealizować te cele. Uczucie młodzieńczej sprawności jest bezcenne!

 

Oferta powinna być dobrana w odniesieniu do typu osobowości. Np. jeśli wasz klient sprawia wrażenie zadaniowca i lubi rywalizację, przy prezentacji zasad współpracy dobrze jeśli podkreślicie jej zadaniowość. Niech podejdzie do tego jak do wyzwania, w którym po kolei realizuje kolejne etapy. Dokładnie omówcie każdy z nich. Z kolei u osób ekspresyjnych powinniście bardziej kierować uwagę na emocje związane ze współpracą i odwoływać się do nich przy prezentacji oferty. – Jak będziesz się czuł, gdy schudniesz? Odzyskasz dawną sprawność i będziesz czuł się lepiej we własnym ciele. To jest moja oferta dla ciebie. Chcę, byśmy razem zmienili twoje życie na zdrowsze.

 

Podsumowanie

Tak jak zawsze moim celem było przekazanie wam przesłania, że sprzedaż to nie tylko odgrywanie sztuczek z psychologii sprzedaży. Oczywiste hasła wzięte ze schematów, którymi kierują się zawodowi sprzedawcy, kryją głęboką wiedzę psychologiczną i powinny pociągać za sobą dalsze poszukiwania, w celu osiągnięcia perfekcji w motywacji. Nie jestem w stanie wyczerpać tego tematu w całości. Mogę was jedynie zachęcić do dalszych poszukiwań i nauki oraz pracy nad sobą. Tylko jeśli poczujecie się pewnie i będziecie wiarygodnymi trenerami, osiągnięcie taki poziom w umiejętności pracy motywacyjnej nad klientem, że będziecie sprzedawać, nie sprzedając. A to da wam ogromną satysfakcję z pracy. Zapraszam do dalszych poszukiwań. I do zobaczenia w kolejnym wydaniu!

Fot. shutterstock