Sprzedaż treningu personalnego, cz. 5

Zbijamy obiekcje

 

Dziś zajmiemy się ulubionym krokiem w tańcu sprzedaży handlowców, czyli zbijaniem obiekcji.

 

Jesteśmy już po: lepszym lub gorszym pierwszym wrażeniu, rozpoznaniu oczekiwań naszego rozmówcy (np. chcę mieć mniejszy brzuszek) i odkryciu lub nie ukrytych przyczyn oraz chęci zmian i związanej z tym motywacji, przedstawieniu odpowiedniego produktu, czyli propozycji rozwiązań, które zagwarantują rezultaty (np. treningi personalne trzy razy w tygodniu).
Dobra wiadomość jest taka, że jeśli wszystkie poprzednie kroki wykonałeś odpowiednio starannie, nie będziesz musiał zmagać się z obiekcjami klienta. Innymi słowy ‒ z pięciu etapów wykonasz tylko cztery. Czyż nie warto zatem dobrze przygotować się do rozmowy i oszczędzić sobie pracy? Oczywiście, że tak! O tym pisałem w poprzednich artykułach.

 

Nie, bo nie

Niestety nie zawsze wszystko idzie tak jak powinno. Sprzedawcy uczą się obalać obiekcje. Jest to ważny element sprzedaży. Jednak moim zdaniem dobry motywator rzadko musi z niego korzystać. Przypomnij sobie rozmowę z telemarketerem. Każdy kiedyś tego doświadczył. Na twoją wyraźną odmowę zakupu produktu handlowiec zadaje pytanie o powód odmowy. Po co? Stara się podtrzymać rozmowę i skłonić cię do wytłumaczenia powodów swej decyzji. Zazwyczaj jest to odpowiedź: „nie, bo nie”. Wprawia to w zakłopotanie i zmusza do wytłumaczenia. Dalej doprowadza do dialogu, w którym odkrywamy, że nasza odmowa była zbyt pochopna. Telefoniczny sprzedawca musi korzystać z takich sztuczek, gdyż zazwyczaj dysponuje zbyt krótkim czasem na zapoznanie się z naszymi potrzebami i zaproponowanie oferty „skrojonej na miarę”. Jest to zagranie, które pewnie cię irytuje. Niby dlaczego masz się tłumaczyć?
My, trenerzy, mamy dużo bardziej komfortowe warunki. Ze sporym prawdopodobieństwem możemy założyć, że nasz klient, skoro już poświęcił nam czas na rozmowę, ma potrzebę i z nami identyfikuje źródło jej zaspokojenia. Nie musimy stosować takich zabiegów i irytować naszego klienta. Nie musimy być sprzedawcami! Jak sprzedawać nie sprzedając? Słuchać i szukać rozwiązań. Wasz rozmówca może poszukać wymówek tylko dlatego, że nie do końca wierzy, że może się udać. Powinniście mieć tego świadomość. Może zatem zamiast stawiać czwarty krok, warto się cofnąć i ponownie zbadać potrzeby oraz dobrać rozwiązania? Zastanów się nad tym. Z kolei w korporacjach naucza się trenerów działania według algorytmu. Niewprawny trener sprzedawca wyciąga jak z rękawa kolejne argumenty, co przynosi tyleż skuteczny co śmieszny efekt. Wolę, jeśli klient ‒ przy mojej pomocy, sam stwierdzi, że bariery z początku widziane jako nie do pokonania są jedynie przeszkodami, które z naszą pomocą łatwo ominie.

 

Jak to zrobić?

W naszej branży spotykamy się z następującymi obiekcjami: za drogie, zbyt mało czasu, nie potrzebuję tego, jestem zbyt mało zaawansowany, by korzystać z usług trenera.
Jak sobie poradzić z tymi wątpliwościami klienta?

Cena
Najtrudniejszy do obalenia i najczęstszy powód odmowy dla początkujących trenerów. Możemy wyróżnić dwie przyczyny takiej obiekcji. 1. Klient rzeczywiście uważa, że to za drogie. Może to oznaczać, że niedostatecznie dobrze zbudowaliśmy motywację oraz nie pokazaliśmy naszej oferty dostatecznie atrakcyjnie. Rozwiązanie: W takim wypadku możemy ponownie poszukać przyczyn odmowy i cofnąć się o jeden lub dwa kroki. Omówić wszystkie korzyści, które wiążą się z naszą współpracą. Im więcej wiemy i potrafimy, tym więcej możemy naprawić w naszym kliencie. Wówczas cena za nasze usługi nie wydaje się wysoka (wiedza jest najlepszą kartą przetargową!). Można też wspólnie poszukać rozwiązań. Jeśli klienta rzeczywiście nie stać na nasze usługi, warto zaproponować np. realizację pakietu 10‒12 treningów w formie trzymiesięcznego kursu. Trzy lub cztery treningi na początku miesiąca, na których nauczycie go nowych ćwiczeń i rozpiszecie nowy plan treningowy. Możemy także zaproponować ćwiczenie z partnerem treningowym czy też organizację krótszych treningów. UWAGA! Nigdy nie pozostawiaj klienta bez opieki. Nawet jeśli odmówił współpracy z tobą, postaraj się skłonić go do innej aktywności. Co jakiś czas ponawiaj kontakt. Bycie przyzwoitym popłaca… 2. Cena jest wymówką, a prawdziwą obawą jest strach przed porażką. Rozwiązanie: Postaraj się tak pokierować rozmową, żeby klient sam nazwał prawdziwą przyczynę i bardziej ci zaufał. Wspólnie poszukajcie rozwiązań dla prawdziwej obiekcji. Może się okazać, że jest to np. brak czasu, a my niepotrzebnie stosujemy kolejne sztuczki handlowe, by pokazać, że „to wcale nie jest takie drogie”…

Czas
Mój dawny menedżer mawiał, że ta obiekcja to żadna przeszkoda. Też się z tym zgadzam. Jeśli ktoś mówi, że nie ma czasu, znaczy, że: trener zaproponował nieodpowiednie pory treningów, niedostatecznie mocno zbudował motywację. W każdym możliwym momencie podkreślam, że naszą kartą przetargową nie jest „płaski brzuch”, którego pragnie klient (to jest efekt dodatkowy współpracy). To, czym możemy wygrać, jest „zdrowie”. Rozwiązanie: Ponownie podkreśl powagę sytuacji (im większa twoja wiedza, tym więcej argumentów). Pokaż, o co toczy się gra. Wymówka w postaci braku czasu nie jest na miejscu. Walczymy przecież o ZDROWIE! Razem poszukacie rozwiązań: „Rozumiem, że dużo pan pracuje. Powiedział pan jednak, że bardzo zależy panu na zdrowiu i osiągnięciu celów. Proponuję, żebyśmy wspólnie poszukali rozwiązania, by mimo pana napiętego grafiku znaleźć czas na trening”. Wyjmijcie kalendarz, a wspólnie z klientem na pewno znajdziecie 2‒3 godziny na spotkania. Jest to kwestia priorytetów i chęci.

■ Nie potrzebuję tego
Czasem zdarza się przemądrzały klient, który uważa, że jest od nas lepszy. Szczególnie dziewczyny, które próbują przekonać dużego pana z siłowni, mogą mieć tę obiekcję. Rozwiązanie: Po co prowokować? Nie wyprowadzajmy go z błędu. W przypadku, który przytoczyłem, polecam skupienie się na jednym elemencie, w którym możemy pomóc klientowi. Może to być stretching lub trening kondycyjny. Możemy zaproponować jedną sesję stretchingu tygodniowo, wcześniej pokazując, jak ważna jest elastyczność w kształtowaniu siły. Jeśli chcemy i potrafimy poprawić technikę klienta, zaproponujmy sesję próbną treningu personalnego. Postarajmy się pokazać mu kilka ćwiczeń, które sprawią, że poczuje on różnicę. Częstym błędem podczas próbnych treningów jest to, że trenerzy chcą pokazać zbyt dużo. Wystarczą 2‒3 ćwiczenia, ale niech będą one perfekcyjne technicznie.

Zbyt wcześnie na trening (za mało zaawansowany)
Zapewne często spotykasz się z takim podejściem w przypadku osób początkujących. Jest to bardzo prosty argument do obalenia. UWAGA! Zastanów się, czy nie jest to tylko wymówka, a prawdziwy powód nie został wcześniej odkryty. Rozwiązanie: Pokaż klientowi, jak ważne jest nauczenie odpowiedniej techniki i wzmocnienie przed rozpoczęciem bardziej skomplikowanych ćwiczeń. Warto skorzystać z sesji treningu próbnego, na której pokażemy swoje możliwości i słabości klienta. Tak jak w przypadku każdej obiekcji musimy być wcześniej przygotowani na taki argument odmowy. Wówczas nie powinno to stanowić dla nas istotnej przeszkody.

 

Strategia „IF”
Zawsze możesz ją zastosować, jeśli wyczerpały ci się argumenty lub po to, by wzmocnić motywację i skłonić klienta do przemyśleń. Jeśli nie teraz, to kiedy? Często o czymś myślimy, Potem o tym mówimy. Ale, by osiągnąć rezultaty, konieczne jest działanie! Działa w motywowaniu do każdego działania. Polecam!

 

Podsumowując
Czwarty krok, który opisałem w artykule, może być popisowym elementem całego procesu sprzedaży. Możesz przyjąć strategię konfrontacji ze swoim rozmówcą, korzystając z wielu sztuczek handlowych, o czym celowo nie wspominałem. Możesz też oszczędzić sobie pracy, dobrze wykonując wcześniejsze kroki. Bądź przygotowany do każdej „sprzedaży”. Ćwicz. Pamiętaj jednak, że twoja wiedza powinna być czołową figurą w tym tańcu. Korzystaj z niej i doskonal się w tym aspekcie.

 

Fot. shutterstock