Sprzedaż treningu personalnego, cz. 6

Początek relacji

Dziś zajmiemy się ostatnim etapem procesu pięciu kroków. W sprzedaży produktów czy usług jest to etap, który następuje już po pozytywnej decyzji o kupnie.

 

Jako że każdy z nas działa na rynkach o ograniczonej skali i sprzedajemy produkt luksusowy, jest to niezwykle ważny krok. Pamiętajcie, że w każdym mieście w Polsce jest tylko kilka procent ludzi o ponadprzeciętnych dochodach. Z tej grupy tylko kilka procent decyduje się na ćwiczenia i nieznaczna jej część trafia do nas w celu rozmowy o podjęciu współpracy.

Lejek sprzedaży

Musimy dbać o to, by zasób naszych klientów się nie wyczerpał, a bardzo często czerpiemy z jednego źródła. Czy słyszeliście kiedyś o lejku sprzedaży? Wyobraźcie sobie go. On zwęża się ku dołowi. Z dużej grupy odbiorców waszej reklamy, czyli potencjalnych klientów, tylko nieznaczna część przejdzie przez sito przeszkód oraz obaw i rozpocznie treningi. Musicie dbać o swoje źródła z kontaktami, żeby się nie wyczerpały. Jedną z najpewniejszych metod są polecenia waszych klientów. Są tego same plusy.

■ Jesteście ważni dla swoich podopiecznych i oni dużo o was rozmawiają. Ich znajomi obserwują, jak zmieniają się po treningach. Opowiadają, jacy jesteście i jakie zasady obowiązują we współpracy z wami. Zadowolony klient to najlepsza reklama. Pamiętajcie, że wy tworzycie swoją markę. Niezależnie od tego, w jakim miejscu pracujecie, wpływ na jakość treningu przez was prowadzonego macie wyłącznie wy. Dbanie o standardy pracy jest koniecznością. Osobiście nie obawiam się o konkurencję na rynku. Pisząc ten artykuł otrzymałem kolejną propozycję współpracy z koleżanką mojej podopiecznej.

■ Przyjaciół waszych klientów prawdopodobnie stać na wasze usługi i wiedzą, że są one warte swojej ceny.

■ Nie bez przyczyny każdy trener otacza się grupą podobnych podopiecznych. Jest duże prawdopodobieństwo, że skoro dobrze dogadujesz się ze swoim klientem, współpraca z jego znajomym będzie samą przyjemnością. Trening personalny to bliska relacja. Grupa odbiorców twoich usług porozumiewa się podobnym kodem. Proponuję ci zwrócić na to uwagę i poobserwować swoich kolegów po fachu. Sam widzę to u siebie w studiu. Esteta zawsze ćwiczy z podobnymi sobie. Z kolei analityczny umysł jednego z moich trenerów pozwala mu dogadać się z klientami, którzy kompletnie do mnie nie pasują. Wniosek? Każdy ma swój własny lejek sprzedaży. Nie do końca jest tak, że konkurujemy o ten sam zbiór zasobów. Jak poszerzyć dostęp do grona odbiorców o różnych cechach ‒ to temat na osobny artykuł. Jednak warto zdawać sobie sprawę z tych różnic i wiedzieć, że nasza wyjątkowość nie wynika jedynie z obiektywnych umiejętności, ale również z naszej osobowości.

Poszerzanie strefy wpływów

Układ pięciu kroków nie bez znaczenia tworzy koło. Każdy nowy klient powinien dostarczyć nam następnego. Musimy być na to nastawieni. Łatwo zauważyć, że przy tym założeniu nasz potencjał rośnie więcej niż proporcjonalnie wraz poszerzaniem grona podopiecznych. Warto przygotować sobie strategię pozyskania poleceń od swoich klientów i wprowadzić ją jako część przychodów do biznesplanu. Pomoże to nam w utrzymaniu konsekwencji. Mamy różne możliwości przekonania podopiecznych do przekazania rekomendacji:

■ Korzyść majątkowa.
Niektórzy trenerzy dają zniżki na kolejne pakiety treningów w zamian za polecenie. Osobiście nie stawiam tu twardych ram. Wolę nie przyzwyczajać swoich klientów do obniżania cen. Jeśli uzyskam nowy kontakt, czasem odwdzięczam się dodatkowym treningiem gratis lub jakimś prezentem. Ta strategia szczególnie się sprawdzi, jeśli naszemu podopiecznemu zależy na niższej cenie. Moi podopieczni zwykle polecają moje usługi ze względu na standard mojej pracy i kompleksowe podejście. Ich znajomi wiedzą, że daję więcej niż inni. Każdego otaczam kompleksową opieką. Współpracuję z dietetykami, lekarzami, osteopatami itd.;

■ Praca z całą rodziną.
Ciekawym rozwiązaniem, które stosuję, jest współpraca z najbliższymi mojego klienta. Często zapraszam rodzinę na konsultację. Dzięki temu łatwiej mi osiągnąć pozytywne zmiany w życiu podopiecznego. To stwarza również szansę sprzedaży treningów całej rodzinie i umożliwia osiągnięcie lepszych efektów;

■ Pakiet firmowy ‒ praca na zasobach.
Spróbujcie zrobić takie ćwiczenie: na dużej kartce narysujcie swoich klientów. Dla każdego z nich określcie miejsce pracy (wysoko postawiony menedżer lub właściciel firmy może być zainteresowany wprowadzeniem jakiejś formy edukacji o zdrowiu w swojej firmie), najbliższą rodzinę (rodzina ma podobne nawyki i prawdopodobnie również potrzebuje waszej pomocy), bliskich znajomych (z nimi szybko znajdziecie wspólny język), dalszych znajomych, z którymi łączy jakąś aktywność (np. klient chodzi do świetnego fryzjera i bardzo dba o wygląd ‒ prawdopodobnie ma dostęp do osób, którym zależy na dobrym wyglądzie). Postarajcie się stworzyć dla nich ofertę i określcie możliwości nawiązania z nimi kontaktu. Jestem pewien, że każdy z waszych podopiecznych daje wam potencjał do nawiązania współpracy z kolejnymi pięcioma. Jeśli masz pięciu klientów, czy nie lepiej byłoby mieć ich dwudziestu pięciu?

Na zakończenie

Mam nadzieję, że skłoniłem was do refleksji na temat procesu pięciu kroków. Moim celem było pokazanie, jak ważny jest to proces. Coś na pozór banalnego wymaga od nas dużej pracy. Tylko perfekcyjne wykonanie planu i konsekwencja dadzą wam pozytywne efekty. Tymczasem, jeśli dotychczas udaje wam się przekonać do swoich usług, zastanówcie się, jak sprawić, by źródło waszych zasobów nigdy nie wyschło. Dbajcie też o jakość swej pracy. Każdy kij ma dwa końce. Niezadowolony podopieczny to bardzo zła reklama. Powodzenia!

 

Fot. shutterstock