Trener osobisty – zawód z przyszłością

Według prognoz ekspertów branży fitness na świecie i w Polsce profesja trenera personalnego ma ogromny potencjał. Ważne jest tylko, aby umiejętnie pokierować karierą, uczyć się od najlepszych, nie ustawać w rozwoju osobistym i ciągłej edukacji. Małgorzata Burdziełowska przybliża nam aspekty związane ze szkoleniami, zarobkami i zasadami współpracy z klubami.

Najważniejsze dobre początki. Małgosiu, od czego zacząć, żeby zgromadzić jak największy kapitał do rozwoju kariery trenera personalnego? W co inwestować? Jak wybierać szkolenia?

Tak jak mówisz, w każdym działaniu najważniejszy jest początek, odpowiedź na pytanie, co, dlaczego i jak chcesz zrobić: Jakim chcesz być trenerem? Czy na pewno chcesz nim zostać? Dlaczego chcesz nim zostać? Co zrobisz, by się nim stać? Czy jesteś świadomy odpowiedzialności za życie i zdrowie, ale również kompleksy, marzenia i cele swojego podopiecznego?

Sprawa jest o tyle skomplikowana, że obecnie nie potrafimy zdefiniować, kim właściwie jest czy powinien być trener personalny? To pytanie często stawiamy sobie podczas spotkań branżowych. Nie znaleźliśmy jednoznacznej odpowiedzi z uwagi na brak układu odniesienia, choćby definicji i regulacji ustawowej. Praca trenera personalnego, polegająca na ingerencji w organizm, psychikę i postawy społeczne człowieka, nie wymaga posiadania jakichkolwiek uprawnień czy ukończenia kursu. Konieczne jest uporządkowanie kwalifikacji trenerskich funkcjonujących na terenie Polski. System musi być czytelny zarówno dla trenerów i instruktorów, pracodawców, jak i klientów. Istnieje kilka organizacji dążących do uporządkowania tego chaosu. Zanim to nastąpi, każdy z nas, trenerów, jest odpowiedzialny za efekty swoich działań, dlatego z rozwagą winniśmy planować ścieżkę swojego rozwoju oraz ze szczególną uwagą wybierać szkolenia. Obecnie w Polsce istnieje ponad 50 szkół organizujących kurs „Trening Personalny”. Oferowane szkolenia są bardzo zróżnicowane pod kątem programów, cen, jak i czasu trwania. Tylko w kilku szkołach cena kursu jest wyższa niż 2 tys., a nawet 3 tys. złotych. Większość szkół proponuje szkolenie w cenie 1300–1600 złotych. Pojawiły się również oferty kursów on-line w cenie 400–700 złotych, a nawet za 49 złotych na rynku zakupów grupowych. Z tej ostatniej propozycji skorzystało według danych portalu ok. 1000 osób!

Przerażający jest fakt, że nie wychodząc z domu za jedyne 49 złotych można „zostać” ekspertem wellness, doradcą żywieniowym wellness, a nawet doradcą psychologicznym wellness…

Przygotowanie do zawodu trenera personalnego według organizatorów może nie tylko odbywać się zaocznie, ale może również trwać trzy dni! Tymczasem aby zdobyć elementarną wiedzę niezbędną do wykonywania zawodu trenera personalnego, kurs nie może trwać krócej niż 10–12 dni. Szkolenie musi zawierać część teoretyczną z naciskiem na fizjologię, anatomię i biochemię ze względu na konieczność zrozumienia ważnych procesów zachodzących w organizmie. Konieczne jest zaznajomienie uczestników z podstawami psychologii, aby rozumieli mechanizmy wpływające na działania i zachowania klienta. Część praktyczna powinna wyposażać uczestników w szeroki wachlarz środków i metod treningowych, zgodnie z najnowszymi trendami i osiągnięciami nauki. W związku z tym, że nieodzowną częścią zdrowego stylu życia jest żywienie, w programie powinny znaleźć się podstawy dietetyki, dające wskazówki do dalszego rozwoju w tym zakresie.

Wybierając kurs, warto zapoznać się z referencjami i opiniami uczestników. Istotną wskazówką będą informacje o wykładowcach. Czy posiadają odpowiednią wiedzę i doświadczenie, by nauczać innych? Czy są to osoby z pasją? Czy wydają się w swojej działalności spójne i wiarygodne? Inwestując w swój rozwój, należy pamiętać o kompetencjach miękkich w największym stopniu odpowiedzialnych za sukces. Bardzo ważne jest określenie własnej definicji „trenera idealnego”. W jaki sposób staniesz się ekspertem w swojej dziedzinie? W jaki sposób zdobędziesz autorytet podopiecznych? Jakich umiejętności potrzebujesz, by motywować i wpływać na pozytywne decyzje w zakresie zachowań prozdrowotnych? Czy twoja postawa społeczna i wygląd są inspiracją do zmiany stylu życia klientów?

 

Częścią kształcenia i zdobywania doświadczenia są staże. Co byś doradziła początkującemu trenerowi, jeśli chodzi o wybór miejsca, klubu do odbycia pierwszych praktyk?

Staż powinien być nieodzownym etapem kształcenia trenerów. Wybierając klub fitness, należy zwrócić uwagę przede wszystkim na umiejętności i doświadczenie pracujących w nim trenerów. Obowiązkiem menedżera jest sprawdzenie poziomu wiedzy stażysty oraz wskazanie jego opiekuna – trenera z wieloletnią praktyką. Osoby zarządzające klubami fitness ponoszą odpowiedzialność za zdrowie i życie klientów, dlatego pozostawienie praktykanta bez nadzoru doświadczonego pracownika jest niedopuszczalne.

Staż jest najlepszym sposobem na weryfikację wiedzy i zdobycie pierwszych doświadczeń. Zadaniem początkującego trenera jest wnikliwa obserwacja. W jaki sposób najlepsi trenerzy zdobywają zaufanie klientów? W jaki sposób budują z nimi relacje? Co sprawia, że klienci pozostają pod ich opieką miesiącami, a nawet latami? Co decyduje o ich sukcesie i popularności? Jakimi środkami oraz metodami treningowymi się posługują i dlaczego?

 

A jak wygląda rynek pracy trenerów personalnych w Polsce? Czy łatwo znaleźć pracę w tym zawodzie? Na jakie zarobki może liczyć trener?

Wraz z rozwojem branży fitness dynamicznie wzrasta zapotrzebowanie na instruktorów i trenerów personalnych. Według szacunków Roberta Kamińskiego, prezesa PZPF, w 3,5 tys. klubów w Polsce pracuje obecnie około 20 tys. trenerów. W Zachodniej Europie i USA jeden trener przypada na 100 osób. Jeśli takie tendencje wystąpią w naszym kraju, mamy perspektywę pracy w tym zawodzie dla 380 tys. osób.
Ceny treningów są zróżnicowane. W większości klubów fitness wahają się od 50 do 200 złotych. Trenerzy personalni często obawiają się, że sprzedaż treningów za cenę 100–200 złotych jest niemożliwa. Mają rację, sprzedaż jest niemożliwa, jeśli odbywa się nieprawidłowo. Jeśli trener oferuje klientowi swój czas, w którym przygotowuje program treningowy czy żywieniowy, pokazuje, jak wykonać ćwiczenia, koryguje błędy, musi się liczyć, że punktem odniesienia klienta w zakresie wyceny tej usługi będzie średnia pensja, jaką otrzymuje pracownik w Polsce, z pewnością nie więcej niż 50 złotych. Jeśli trener zna cele klienta i pierwsza rozmowa dotyczy głównie efektów, które chce uzyskać podopieczny, zmienia się punkt odniesienia. Jedna z moich klientek zdecydowała się na zrzucenie kilkunastu kilogramów, ponieważ jej syn wstydził się mamy i nie chciał, by przychodziła do szkoły na wywiadówki. Jej największym marzeniem było również noszenie ubrań, które się jej podobają, a nie tylko pasują. Ile były dla niej były warte treningi, dzięki którym mogła zrealizować swoje dążenia? Były bezcenne!

Na polskim rynku pracy znajdzie się miejsce zarówno dla trenerów, którzy skupiają się na merytorycznym aspekcie pracy, jak i przygotowywaniu dobrych programów treningowych i żywieniowych. Natomiast wyższych stawek za treningi personalne mogą oczekiwać osoby, które potrafią motywować, wpływać na decyzje, poczucie własnej wartości i samopoczucie podopiecznych, wyznaczać cele i wspierać w ich realizacji.

Zarobki początkującego trenera rzadko przekraczają 2 tys. złotych, ale już po roku pracy mogą sięgać 4–5 tys. złotych. Doświadczeni trenerzy zatrudnieni w klubach fitness przy bardzo dobrze wynegocjowanych stawkach i dużej liczbie przeprowadzonych treningów, otrzymują wynagrodzenie 7–8 tys. złotych. Najlepsi trenerzy w Polsce, którzy pracują z gwiazdami i osobami bardzo zamożnymi, zarabiają nawet 20 tys. złotych miesięcznie. Wyższe zarobki uzyskują trenerzy posiadający własną działalność gospodarczą, prowadzący treningi w plenerze lub domu klienta lub współpracujący z klubami, w których 100 proc. przychodu pozostaje dla trenera.

 

Nawiązując jeszcze do kwestii zarobkowych, znane są różne modele rozliczeń klubów z trenerami. Proszę, przybliż je czytelnikom naszego magazynu i przedstaw korzyści i zagrożenia każdego z nich.

Można wyróżnić trzy podstawowe modele rozliczeń z trenerami. W pierwszym z nich stosowanym głównie przez kluby niskobudżetowe, które nie posiadają w ofercie treningów personalnych klient rozlicza się z trenerem. W tym wypadku to trenerowi przypada cały przychód. Model był również praktykowany przez niektóre rodzime kluby z segmentu mid-market. Ten wariant finansowo jest najbardziej korzystny dla trenerów, najmniej dla właścicieli klubów fitness. Obecnie osoby zarządzające, obserwując trendy na rynku i widząc szansę na znaczne zwiększenie obrotów dzięki rosnącej sprzedaży treningów, próbują odejść od tego modelu, co nie jest łatwym zadaniem, ale oczywiście możliwym.

Drugi model jest przypisany freelancerom, posiadającym własną działalność gospodarczą. Freelancerzy płacą stałą, zryczałtowaną kwotę za możliwość prowadzenia treningów personalnych, zależną od liczby klientów, lub płacą ustaloną kwotę za każdy przeprowadzony trening. W przypadku klubów, w których pojedynczy trening personalny kosztuje 100 złotych, trener wnosi opłatę 20–30 złotych. Poza tym klient musi posiadać karnet. Trener w tym przypadku zazwyczaj samodzielnie dba o marketing swoich usług. Model daje możliwość uzyskania wyższych przychodów przez trenera i przenosi na niego odpowiedzialność za pozyskanie i utrzymanie klienta. Z punktu widzenia klubu jest mniej korzystny, ponieważ narzuca konieczność kontrolowania pracy trenerów.

W trzecim modelu, najczęściej praktykowanym, trener jest zatrudniony przez klub. Klienci opłacają treningi w kasie klubu, a trener otrzymuje określoną uśrednioną stawkę lub prowizję, stanowiącą zazwyczaj 40–60 proc. wartości netto. Część klubów stosuje progi, w których prowizja uzależniona jest od wysokości sprzedaży treningów (np. przy sprzedaży do 3 tys. złotych – 45 proc. od wartości netto, do 6 tys. – 50 proc., do 9 tys.55 proc., powyżej 12 tys. 60 proc.). To rozwiązanie jest mało korzystne finansowo dla obu stron. Dużym plusem jest niewątpliwie wsparcie marketingowe klubu.

 

Małgosiu, rekrutujesz trenerów personalnych do klubów fitness. Czy mogłabyś przybliżyć, co determinuje decyzję o zatrudnieniu konkretnej osoby? Jak kandydaci mogą się przygotować do procesu rekrutacji ‒ co powinno się znaleźć w dokumentach, takich jak CV czy list motywacyjny? Jak podejść do rozmowy kwalifikacyjnej? Co absolutnie dyskwalifikuje kandydata?

O zatrudnieniu trenera personalnego decyduje kilka elementów. Bardzo ważna jest odpowiedź na pytania: Dlaczego chcesz pracować właśnie w naszym klubie? Dlaczego jesteś trenerem personalnym? Kluczowa jest według mnie pasja, chęć poznawania ludzi i wspierania w ich marzeniach. Z uwagi na rangę stanowiska zwracam uwagę na przygotowanie merytoryczne i chęć rozwoju.

Duże znaczenie ma CV kandydata. Otwiera drzwi do rozmowy kwalifikacyjnej. Przede wszystkim musi być czytelne i estetyczne. Te elementy z pewnością ułatwiają menedżerowi zapoznanie się z treścią. CV powinno zawierać podsumowanie zawodowe wskazujące, że kandydat idealnie pasuje do stanowiska, na które aplikuje: Kim jesteś? (Jestem trenerem personalnym specjalizującym się w…); Jakie są twoje dokonania zawodowe i ważne umiejętności? (W ciągu miesiąca pozyskałem 20 klientów, z czego 18 nawiązało stałą co najmniej 6-miesięczną współpracę); Jak chcesz się rozwijać zawodowo? (Moim celem jest szkolenie przyszłych trenerów personalnych i zarządzanie zespołem). Dla menedżera klubu fitness ważne jest wykształcenie, doświadczenie i umiejętności kandydata, ale tylko korespondujące z wymaganiami na stanowisku trenera.

Większość osób zarządzających klubami fitness nie wymaga od kandydatów listu motywacyjnego, ale zwraca za to uwagę na treść e-maila, do którego załączane jest CV. Kandydat powinien zawrzeć w e-mailu skrótowe informacje: Jakie jest twoje doświadczenie? (Jestem trenerem personalnym specjalizującym się w pracy z osobami otyłymi, mam 4-letnie doświadczenie); Dlaczego nadajesz się do tej pracy? (Jestem skuteczny. 80 proc. rozmów sprzedażowych z klientami jest zakończona sukcesem, 90 proc. klientów osiąga założone cele); Z jakiego powodu aplikujesz do naszego klubu? (Poszukuję pracy w klubie, w którym istnieje możliwość rozwoju poprzez uczestnictwo w szkoleniach i warsztatach).

Przygotowanie kandydata, zarówno w zakresie przesłanego CV, ubioru czy punktualności, będzie przekładało się na zaangażowanie i nastawienie osoby rekrutującej. Podczas rozmowy kwalifikacyjnej warto być sobą, szczerze odpowiadać na pytania, wykazywać się optymizmem i zaangażowaniem. Praca trenera personalnego wymaga bezwzględnej miłości i szacunku zarówno do drugiego człowieka, jak i samego siebie, więc szczególną uwagę menedżerowie zwracają na sposób mówienia o klientach czy poprzednim pracodawcy.

Kandydata absolutnie dyskwalifikuje brak wiedzy trenerskiej i o miejscu, do którego aplikuje, prezentowanie postawy roszczeniowej oraz brak kultury osobistej.

 

Wiadomo, że najlepiej można zarobić, realizując treningi personalne w domu klienta. To rozwiązanie ma jednak utrudnienia ‒ na początku pracy trzeba pozyskać pierwszych klientów. Jakie są na to sposoby? Jak można zaistnieć w świadomości klientów, którzy ‒ jeśli będą zadowoleni z naszych usług, zarekomendują nas dalej?

Treningi personalne realizowane w domu klienta kosztują zazwyczaj 130–200 złotych, ale zdarzają się również trenerzy oferujący usługę za 70–90 złotych. Dużym plusem tej formy współpracy jest komfort klienta, nielubiącego ćwiczyć w klubie fitness, minusem koszt i czas, który należy przeznaczyć na przemieszczanie się z miejsca w miejsce.

Klienci zazwyczaj sami zgłaszają się do trenerów z zapytaniem, czy istniałaby możliwość odbycia treningu w domu. Część trafia do nich dzięki informacjom odnalezionym w internecie. Pozyskanie kolejnych klientów odbywa się dzięki rekomendacjom podopiecznych.

Trener może zaistnieć w świadomości klientów, gdy spełni kilka warunków. Po pierwsze, klienci muszą być zachwyceni. Będą zachwyceni, gdy trener będzie znał ich potrzeby i dostarczy narzędzi do ich realizacji. Po drugie, praca trenera musi pozytywnie wpływać na samopoczucie klienta, jego pewność siebie i poczucie własnej wartości. Po trzecie, wiarygodny i spójny trener, swoim wyglądem i zachowaniem, będzie inspirował podopiecznego po podjęcia decyzji w zakresie zmiany stylu życia. I ostatni punkt – trener „napisze” kilka wspaniałych historii ze szczęśliwym zakończeniem o swoich klientach, z którymi utożsamią się kolejne osoby, chcące przeżyć dokładnie to samo…

 

No właśnie, teoria to jedno, ale to praktyka czyni mistrza i weryfikuje przygotowanie trenera. Dziękuję ci za rozmowę i niezwykle cenne informacje dla każdego, kto zamierza podążać ścieżką zawodu trenerskiego.

Fot. Jacek Burdziełowski