Trener czy przyjaciel?

Budowanie relacji pomiędzy trenerem a podopiecznym to niezbędny element udanej, skutecznej współpracy. Na jakich filarach powinna być oparta? Co jest niezbędne, a co niewskazane w takim układzie? Na te pytania szukamy odpowiedzi w rozmowie z Małgorzatą Burdziełowską.
 
Pierwsze spotkanie jest niezwykle ważne, może zaważyć na całej współpracy, a przede wszystkim decyduje, czy ona się rozwinie, czy zakończy na jednej konsultacji. Jak rozpocząć, aby zainicjować udany kontakt i owocne działania. Małgosiu, co jest najistotniejsze na pierwszym spotkaniu z nowym klientem?
Inicjacja dobrej relacji z klientem jest zależna od atmosfery pierwszego spotkania. Trenerzy bardzo często i zupełnie niepotrzebnie koncentrują się wtedy na elementach porównywalnych z ofertą konkurencji proponowanymi rozwiązaniami za określoną cenę. Rosnąca liczba klubów fitness i osób świadczących treningi personalne powoduje, że o sukcesie decydują inne, pozornie mało istotne szczegóły. Współczesny klient chce czuć się ważny, szanowany i doceniony. Klient zdecyduje się na współpracę tylko w sytuacji, gdy spełnione będą dwa warunki, po pierwsze zaproponowane rozwiązanie musi być idealnie dopasowane do przedstawionych przez niego oczekiwań, wymagań i możliwości, po drugie poziom jego zaufania do trenera powinien być na tyle wysoki, by zechciał mu powierzyć mu swoje kompleksy i marzenia.
Podczas pierwszego spotkania dobry trener przede wszystkim słucha, zadając właściwe pytania. W nich tkwi ogromna siła otwierają, podtrzymują zaangażowanie, prowokują do samodzielnego podejmowania decyzji i ponoszenia za nie odpowiedzialności, co ma ogromne znaczenie w długotrwałym utrzymaniu aktywności. Klient, zwłaszcza ten, którego celem jest zrzucenie paru kilogramów, wbrew pozorom bardzo rzadko przychodzi po poradę. Zazwyczaj dokładnie wie, jakie działania są niezbędne, by osiągnąć cel, ale z jakiegoś powodu ich nie podejmuje. Swój problem traktuje jako wyjątkowy. Nawet świetnie przeprowadzona prezentacja oferty i rozmowa o kosztach powoduje, że odczuwa manipulację, presję i chce się wycofać, uzasadniając decyzję zbyt wysoką ceną czy brakiem czasu. Oczekuje wysłuchania, zainteresowania, zrozumienia i konkretnego rozwiązania, dopasowanego do jego oczekiwań i możliwości. Gdy trener spełni te oczekiwania, zdobędzie również zaufanie klienta. W zdobywaniu zaufania pomaga uprzejmość, profesjonalizm i naturalna chęć pomocy w urzeczywistnianiu marzeń innych.

Osoby ćwiczące niejednokrotnie mają problem z systematycznością, motywacją i utrzymaniem w ryzach planów treningowych. Na ile trener może wpłynąć na to, aby utrzymać podopiecznego i współpracować z nim regularnie?
Trenerzy najczęściej posługują się motywacją zewnętrzną, grożąc na przykład konsekwencjami zdrowotnymi, nakazując lub zakazując, co negatywnie wpływa na jakość i skuteczność działania. Po pewnym czasie staje się to podstawą do unikania odpowiedzialności i szukania wymówek. Wysiłek fizyczny czy dieta przez wiele osób kojarzone są z bólem i ograniczeniami, dlatego z wielkim zapałem szukają pretekstów, by przesunąć działanie w czasie do jutra, kolejnego poniedziałku czy początku nowego miesiąca. Klienci bardzo często pytają trenera: Co muszę zrobić, by schudnąć? Jak często muszę ćwiczyć? Czego nie mogę jeść? Nieświadomi mechanizmu trenerzy udzielają bezpośredniej odpowiedzi, przenosząc odpowiedzialność na siebie. W przypadku, gdy wyjątkowo poprawny merytorycznie trening i dieta przerosną możliwości klienta, znajdzie powody, by zaniechać ich stosowania, a winą za niepowodzenie z powodu źle przygotowanych programów obarczy trenera. Dużo silniejsza od zewnętrznej jest motywacja wewnętrzna, która odnosząc się do potrzeb i wartości klienta, świetnie stymuluje jego aktywność. Odczuwanie motywacji wewnętrznej jest silną gratyfikacją samą w sobie. Dzięki niej klient będzie odczuwał satysfakcję i radość z podejmowanych działań. Co to oznacza w praktyce? Gdy aktywność fizyczna czy zmiana sposobu żywienia jest świadomie podejmowana na podstawie osobistych preferencji, klient będzie odczuwał przyjemność i zadowolenie. Trener utrzyma klienta i będzie z nim współpracował systematycznie, gdy opanuje sztukę osiągania rezultatów za pomocą pytań, ukierunkowujących klienta na formułowanie celów i podejmowania odpowiedzialności za efekty jego działań. Co i dlaczego chcesz osiągnąć? Jakie formy aktywności preferujesz? Czy wolisz treningi w klubie, czy plenerze? Na jakich urządzeniach, z jakimi akcesoriami lubisz ćwiczyć? Jak często chcesz ćwiczyć? Z jakich posiłków niewspierających cię w drodze do celu chcesz zrezygnować? W ten sposób klient będzie realizował swoje zamierzenia, podejmując działania, które wybiera, lubi, preferuje, a ich wartość merytoryczna będzie zaskakująco wysoka. Dokonując samodzielnie wyboru, weźmie jednocześnie na siebie odpowiedzialność, co jest warunkiem absolutnego zaangażowania i powodzenia.
Gdy zaangażowanie klienta z czasem zmaleje, ważne jest przypomnienie, dlaczego zdecydował się podjąć wyzwanie. Czy pamiętasz, jaki jest twój cel? Czy ten cel jest wciąż aktualny i nadal jest dla ciebie ważny? Czy jesteś pewien, ze podjęte działania zbliżają cię do celu? Może się okazać, że cel jest nieaktualny lub droga do jego osiągnięcia wymaga modyfikacji. Podejmując rozmowę ukierunkowaną na rezultat klienta z uwzględnieniem jego preferencji, trener zwiększa szansę na kontynuację współpracy.

No właśnie, i tak w miarę poznawania relacje pomiędzy trenerem a podopiecznym zacieśniają się, rozmawiają coraz więcej i na różne tematy. Jak uważasz Małgosiu, gdzie należy postawić granice w tych rozmowach? Jakich tematów nie należy poruszać z klientem?
Naturalną konsekwencją częstych spotkań trenera z klientem i rosnącego zaufania jest przesuwanie granic w rozmowach. Warto jednak stosować zasady etykiety, dzięki którym każdy trening będzie dla klienta przyjemnym doświadczeniem. Trener powinien unikać tematów, które wywołują negatywne emocje, mogą zepsuć relacje lub nie są dla klienta interesujące. Najniebezpieczniejsze tematy to seks, religia i polityka. Mogą wzbudzać kontrowersje, ranić uczucia rozmówcy, a nawet być zarzewiem konfliktów, dlatego bezwarunkowo należy ich się wystrzegać. Absolutnie zakazane jest krytykowanie poglądów oraz wynikających z nich postaw czy manifestowanie religijności i przynależności wyznaniowej.
Warto pomijać tematy, które mogą być krępujące dla rozmówcy, dotyczące jego zarobków i tematów osobistych. Negatywnie odbierane jest również plotkowanie i użalenie się na warunki życia i pracy trenera. Klient nie chce słuchać o problemach. Po pierwsze ma swoje. Trening jest przestrzenią tylko i wyłącznie dla niego. Po drugie trener jest zazwyczaj odzwierciedleniem jego marzeń. Chce tak samo jak on wyglądać, cieszyć się zdrowiem, sprawnością, świetnym samopoczuciem i odnosić sukcesy dzięki dużej pewności siebie. Jeśli rzeczywistość trenera niczym nie różni się od tej, którą znał do tej pory jako osoba prowadząca niezdrowy styl życia, to po co ma podejmować jakiekolwiek działania? Rozmowa z klientem powinna zbliżać i ubogacać obie strony. Istnieje wiele tematów ciekawych i neutralnych – sztuka, filmy, muzyka, książki, sport, zainteresowania czy pasje.
 
Bywa, że zaprzyjaźniamy się z osobami, z którymi prowadzimy treningi. Czy mogą pojawić się w naszej pracy niekorzystne konsekwencje tak zacieśnionych relacji?
Szybkie tempo życia sprawia, że koncentrujemy się na rzeczywistości zewnętrznej, zarabianiu i wydawaniu pieniędzy na samochody, podróże, jedzenie i ubrania. Coraz mniej mamy czasu na poznawanie siebie. Dla wielu osób właśnie spotkanie z trenerem spełnia taką funkcję. Przyjęcie bagażu wątpliwości i oczekiwań, przywiązanie wagi do tego, czego klient potrzebuje i chce, sprawia, że w osobie trenera podopieczny widzi prawdziwego przyjaciela. Niestety, zbyt bliska wieź z klientem będzie miała negatywne konsekwencje, o czym przekonało się już wielu trenerów.
Z pewnością silna wieź między trenerem a klientem sprzyja budowie zaufania. Niewłaściwie wyważona może jednak doprowadzić do bagatelizowania i łamania ustalonych zasad. W kontaktach zaczną przeważać tematy osobiste, a początkowy istotny cel spotkań ulegnie przesunięciu na dalszy plan. Ujawniając lęki i słabości, dzieląc się osobistymi przeżyciami, klient staje się wrażliwszy i bardziej roszczeniowy w stosunku do trenera. Nie będzie budował własnej motywacji do zmiany, nie będzie szukał oparcia i poczucia odpowiedzialności w sobie. Efektem może być zaniechanie działań i rezygnacja ze współpracy.
Relacja oparta na zbyt dużym dystansie również ma swoje wady i zalety. Gdy klient jest gotowy na zmiany, dystans zmusza do większej samodzielności i aktywności. Pozwala na koncentrację na meritum działań i przyczynia się do powstania poczucia osobistego sukcesu, zawdzięczanego tylko i wyłącznie sobie. W niektórych sytuacjach, w których klient wie, co i jak ma zrobić oraz ponosi pełną odpowiedzialność za swoje decyzje, obecność trenera w jego opinii może być zbędna.
Optymalnym rozwiązaniem jest budowanie zrównoważonych relacji, opartych na uprzejmości, akceptacji i szacunku. By osiągnąć rezultat i zbudować trwałą, zdrową relację z klientem, niezbędne jest opracowanie jasnych zasad współpracy i konsekwentne ich przestrzeganie. Jednocześnie wspomniane zasady nie mogą być narzędziem dyscyplinującym klientów, a mają ułatwiać obu stronom konstruktywne, odpowiedzialne funkcjonowanie we wzajemnych relacjach.

A co w sytuacji, gdybyśmy mieli do czynienia z odwrotnym biegiem wydarzeń, czyli nasz bliski znajomy, przyjaciel zwraca się do nas z prośbą o poprowadzenie z nim treningów? Relacja już jest, pytanie, czy w tym przypadku ułatwia, czy utrudnia to pracę trenera?
Zbyt bliska relacja nie pomaga, niezależnie od tego, czy pojawiła się w trakcie, czy istnieje od samego początku współpracy. Rodzina i znajomi dodatkowo oczekują, że trener będzie świadczył im swoje usługi bezpłatnie, co czasami doprowadza do konfliktu wewnętrznego. Z jednej strony trener nie chce uchodzić za materialistę i pragnie pomóc bliskiej osobie, z drugiej musi chronić swoje interesy. Wie, że odmowa sprawi przykrość bliskiemu i zepsuje z nim relacje. Z drugiej strony zgoda na warunki, które mu nie odpowiadają, negatywnie wpłynie na jego emocje. Kluczem do poradzenia sobie z tym wewnętrznym konfliktem jest świadomość, czy i dlaczego powinniśmy daną propozycję przyjąć. Czy zgadzam się wbrew sobie? Ze strachu o utratę dobrych relacji? Dlaczego mi ta propozycja nie odpowiada? Dlaczego jestem z tego powodu niezadowolony? Jaka moja potrzeba nie będzie przez to zaspokojona? Równowagi? Uznania?
Jeśli trener czuje się w pełni usatysfakcjonowany prowadząc bezpłatnie treningi czy rozliczając się w barterze, wszystko jest w porządku. Gorzej, gdy po pewnym czasie relacje zawodowo-prywatne zaczynają uwierać właśnie z powodów finansowych. Pojawiają się pełnopłatne zlecenia, które stają się z przyczyn oczywistych priorytetem, a te nieodpłatne zostają zaniedbane, co wywołuje uzasadnione niezadowolenie i rozczarowanie bliskich.
Rozmawiałyśmy już o zasadach współpracy, które ustalamy przed jej podjęciem z każdym klientem. W przypadku świadczenia bezpłatnych treningów rodzinie i znajomym, w celu uniknięcia nieporozumień warto ustalić, przez jaki okres czasu lub na jakich warunkach będą one realizowane, a od kiedy pełnopłatne. Podobnie należy postępować w sytuacji, gdy znajomy oczekuje rabatu. Można zaproponować mu mniej popularne godziny, zaplanować kilka wybranych godzin w tygodniu, kiedy czas trenera przeznaczony jest tylko dla bliskich, wymienić się usługami w barterze lub prowadzić treningi w zamian za ustaloną formę reklamy. Ważne jest ustalenie zasad, które będą komfortowe dla obu stron.

Jak myślisz Małgosiu, czy można ustalić zasady postępowania trenera, kodeks dobrych praktyk, który byłby uniwersalny w zawodzie trenera? Jeśli tak, co byś konkretnie w nim zawarła?
Każdy trener powinien posiadać i kierować się zasadami, by dbać o dobro swoich klientów i świadczyć usługi na najwyższym poziomie. Mój kodeks dobrych praktyk zawiera następujące punkty:

1. Trener ma obowiązek doskonalić swoją wiedzę i umiejętności;
2. Trener dba o swój rozwój osobisty;
3. Trener jest świadomy odpowiedzialności za zdrowie psychofizyczne i sprawność klienta;
4. Trener dba o właściwe relacje z klientem, opierając je na szacunku, poszanowaniu godności i
prywatności oraz umacniając jego poczucie własnej wartości;
5. Trener, wykorzystując dobrze znane mu narzędzia, wspiera klienta w realizacji celów, kierując
się przede wszystkim jego dobrem;
6. Trener respektuje system wartości klienta i jego prawo do podejmowania własnych decyzji;
7. Trener nie podejmuje współpracy w sytuacji, gdy cele lub stosowane metody są niebezpieczne dla
zdrowia lub życia klienta i niezgodne z etyką zawodową;
8. Trener zna granice swoich kompetencji. Nie podejmuje się działań, które wykraczają poza jego
możliwości;
9. Trener jest świadomy oddziaływania na drugiego człowieka, dlatego prowadzi zdrowy styl życia,
troszcząc się o własne zdrowie, sprawność, wygląd i samopoczucie oraz wykazuje się wysoką kulturą
osobistą;
10. Postępowanie trenera powinno pozytywnie wpływać na wizerunek i reputację zawodu, budując
społeczne uznanie dla jego pracy.

Dziękuję za rozmowę.

 
 

Fot. Jacek Burdziełowski