Wielka sztuka motywowania

 Jesteś trenerem? To twoje zadanie nie ogranicza się jedynie do układania programów treningowych, ale także, a może przede wszystkim, powinieneś sprawdzić się w roli coacha, opiekuna i motywatora. Jak pracować, żeby samemu ciągle chcieć i trenować innych tak, by im również wciąż się chciało? Tym razem rozmawiamy o sztuce motywowania.

 

Żeby motywować innych, samemu trzeba być zmotywowanym. Małgosiu, jak pracować nad własną determinacją oraz wytrwałością w drodze do osiągnięcia celu?

Magda, zadałaś świetne pytanie. Celem naszej pracy w zawodzie trenera jest pobudzanie ludzi do działania, zmiany stylu życia. Dzięki temu nasi klienci realizują rozmaite potrzeby. Warto w tym miejscu zacytować brytyjskiego pisarza Oscara Wilde’a: Jeżeli chcesz kochać świat, zbawiać go i karmić, to wspaniale. Lecz najpierw pokochaj i nakarm siebie. Jeśli chcesz więc tego wszystkiego, uda ci się, jeśli zaczniesz od siebie. Potrzebujesz z pewnością technologii, odpowiedzi na pytanie: „Jak mam to zrobić?” oraz motywacji: „Dlaczego mam to zrobić?”. Pamiętaj jednak, że sama wiedza i wola nie wystarczą. Jeśli ma nastąpić zmiana, musisz podjąć decyzję. Decyzję podejmiesz tylko z dwóch powodów – albo chcesz doświadczyć przyjemności, albo uniknąć strachu. W życiu potrzebujesz albo inspiracji, albo desperacji powiedział Tony Robbins. Zastanów się, jak jest w twoim przypadku?

Zapewne masz w otoczeniu wiele osób narzekających na swój wygląd, pracę, partnera. Czy ty jesteś zadowolony ze swojego wyglądu, zarobków, otaczających cię osób? Czy chcesz coś zmienić? Stwórz wizję swojej przyszłości. Wyobraź ją sobie. Zrób panoramiczne i kolorowe obrazy w swojej głowie. Co chcesz zmienić? Co dokładnie chcesz osiągnąć? Kim będziesz, jak będziesz wyglądał, myślał, mówił? Ile będziesz zarabiał? Jak będziesz spędzał czas wolny? Jakie są twoje intencje? Dlaczego chcesz zrealizować swoje zamierzenia? W jaki sposób i kiedy osiągniesz cele? Jakie podejmiesz działania? Co w ten sposób zyskasz? Nigdy nie mów, czego nie chcesz. Zauważyłeś, w jaki sposób osoby niezadowolone ze swojego życia opowiadają o sobie? Opowiadają o tym, co ma się wydarzyć, czy analizują aktualną sytuację, użalając się nad swoim losem? Mówią o decyzji o zmianie pracy, działaniach niezbędnych do jej podjęcia. Czy słyszysz czcze życzenia, w tym moje ulubione:„Gdybym wygrał milion złotych… Trafnie ujął to Artur Ashe: Wielkie umysły mają cele, inni mają życzenia.  Zgodzisz się pewnie z Bryanem Tracy: Smutne jest to, że ludzie są biedni, bo jeszcze nie zdecydowali, by być bogatymi. Mają nadwagę i nie są wysportowani, bo nie zdecydowali jeszcze, by być szczupłymi i sprawnymi fizycznie. Nieefektywnie marnują czas, bo nie zdecydowali jeszcze, by być produktywnymi we wszystkim, co robią.

Determinacja i wytrwałość nie będzie potrzebna trenerowi, gdy będzie gotowy. Co oznacza gotowość? To posiadanie technologii i motywacji, wizji i intencji, by podjąć decyzję i zacząć działać. Każdy musi więc zadać sobie pytanie, czy jest gotowy, by zmienić coś w swoim życiu.

 

Amerykański trener motywacyjny Zig Ziglar powiedział: „Możesz w życiu mieć wszystko, jeżeli pomożesz wystarczającej liczbie ludzi w zaspokajaniu ich potrzeb”. Jak, twoim zdaniem, trafić w potrzeby klientów?

 

Będziesz miał w życiu wszystko, gdy przestaniesz trafiać w potrzeby klienta, a zaczniesz słuchać, co ma do powiedzenia. Gdy próbujesz trafić w potrzeby klienta, istnieje pewne prawdopodobieństwo, że odniesiesz sukces. Przestańcie polegać na informacjach o mnie i zacznijcie zwracać uwagę na informacje ode mnie! powiedział mi klient. Gdy zaczniesz słuchać klienta jest pewne, że odniesiesz sukces. Nie zostanie twoim klientem tylko w sytuacji, gdy oferowane przez ciebie rozwiązania nie będą spełniały jego oczekiwań.

Wyrzuć ze swojej głowy schematy! Czy zdarza ci się mówić: „Klientów nie stać na treningi personalne” albo „Klienci boją się umów”? Oczywiście istnieje pewna grupa klientów, której nie stać na treningi i zdarzają się klienci, którzy mają negatywne doświadczenia związane z umowami, ale nie wszyscy! Spotykamy osoby, dla których cena ma największe znaczenie, ale również klientów ceniących jakość czy prestiż. Każdy z nich ma inną hierarchię wartości i potrzeb, a twoim zadaniem, jako trenera, jest ją poznać!

Andy Green w książce „Creativity In Public Relations” napisał: Nie potrzebujesz bardziej kreatywnych rozwiązań, potrzebujesz bardziej kreatywnych pytań. Niektórzy początkujący sprzedawcy i trenerzy zwyczajnie obawiają się ciszy i trudnych pytań klienta, dlatego starają się mówić jak najwięcej. Towarzyszy im błędne przeświadczenie, że ciągłe mówienie pozwoli im kontrolować rozmowę. Używają pierwszej osoby liczby pojedynczej lub mnogiej, mówiąc: My w naszym klubie mamy…, Oferujemy siłownię, zajęcia grupowe…,„Proponuję panu... W pewnym momencie przekształca się to w rutynę. Część doświadczonych trenerów, opierając się na statystykach utworzonych na bazie kilkudziesięciu spotkań, dokładnie wie, czego potrzebuje klient. Jak ma nadwagę, chce się odchudzać, jak jest szczupły chce zrobić masę usłyszałam od jednego z nich…

 

Małgosiu, widzę twój pytający wzrok. Zapewne chcesz wiedzieć, czy zaryzykowałabym taką ocenę sytuacji, stosując uogólnienia i uproszczenia. Odpowiedź brzmi: z pewnością nie!

 

Sama widzisz. A wielu ryzykuje. I to każdego dnia. Jerzy Gut i Wojciech Haman w swoich publikacjach wyróżniają dwa pojęcia: stanowisko i interes. Stanowisko to pomysł na zaspokojenie potrzeb, odpowiedź na pytanie Czego chce klient? Interes to przesłanki i pytania ukryte za stanowiskiem klienta: Dlaczego klientowi na tym zależy? Dlaczego jest to dla niego ważne? Jeśli więc chcesz poznać potrzeby klienta, zapytaj, co, dlaczego i w jaki sposób chce osiągnąć. Zadaj również pytanie: Co dla pana jest istotne przy wyborze klubu czy podjęciu decyzji o zakupie pakietu treningów personalnych? Cena, lokalizacja, a może prestiż miejsca? Bezpieczeństwo, wygoda, nowości czy tradycja?

Amerykański poeta Edward Cummings napisał: Zawsze piękniejszą odpowiedź dostanie, kto zada piękniejsze pytanie. Pytania mają niezwykłą moc. Gdy zapytam ciebie: Dlaczego przegrałaś?, nie będziesz się zastanawiała, co zrobić, żeby wygrać. Pytania wpływają na nasze myśli, słowa, decyzje, a te na działania i w ten sposób stają się naszym przeznaczeniem. Jeśli więc trener chce podnieść jakość życia, swojego czy innych osób, niech zadaje dobre pytania! Niech słucha empatycznie i wykazuje chęć zrozumienia emocji klienta. Odpowiedzi dostarczą mu wiedzy, czy może zaspokoić jego oczekiwania czy powinien szczerze i z troską o jego dobro życzyć mu realizacji zamierzeń w innym miejscu.

 

Doradca biznesowy Price Pritchett napisał: „Wszystko w połowie drogi wygląda jak klęska”. To prawda, która towarzyszy większości naszych działań. Czy wyznaczanie długoterminowych celów nie działa demotywująco na naszych podopiecznych? Może lepiej stosować metodę małych kroków i świętowanie małych zwycięstw?

 

Wszystko zależy od tego, w jakim celu podopieczny decyduje się na współpracę z nami, o jaką gra stawkę. Zupełnie inne podejście do długotrwałych działań będzie miał sportowiec marzący o podium, zaspokajający w ten sposób potrzebę potwierdzenia własnej wartości, a inne osoba, która chce zrzucić kilka kilogramów, by poczuć się świetnie. Im mniej sposobów na zaspokojenie danej potrzeby, tym większe prawdopodobieństwo, że po drodze nie zabraknie motywacji. Słowa Jeana Jacquesa Rousseau Cierpliwość jest gorzka, ale jej owoce są słodkie odnoszą się z pewnością do osób należących do tej grupy.

Niezależnie od tego, wyznaczanie wyłącznie długoterminowych celów działa demotywująco. Długofalowe projekty, w czasie realizacji których musimy pokonywać różne przeszkody, wymagają wytrwałości i odnawiania podjętej decyzji. Im dłuższy termin realizacji, tym większe prawdopodobieństwo, że termin przystąpienia do działania będziemy odsuwać w czasie, a po drodze zapomnimy, po co podjęliśmy wysiłek. Właśnie z tego powodu, jak zauważyłaś, tak istotne jest wyznaczanie krótkotrwałych, mierzalnych, atrakcyjnych i realistycznych celów oraz cieszenie się każdym mikrosukcesem.

Tym, którzy chcą pracować efektywnie ze swoimi klientami, polecam metodę małych kroków, zwaną też metodą Kaizen (z jap. „kai” – zmiana, „zen” – dobry, czyli ciągłe doskonalenie). W myśl tej filozofii jakość sprowadza się do stylu życia i niekończącego się procesu ulepszania. Wprowadzamy w życiu klienta małe zmiany, prowadzące do dużych efektów, rozpoczynając od tych, które w jego opinii są najprzyjemniejsze i najłatwiejsze. W ten sposób wyłączamy reakcję lękową i sprawimy, że osiąganie celów długoterminowych będzie dla niego przyjemne i możliwe. Sukces to suma niewielkiego wysiłku powtarzanego z dnia na dzień powiedział Robert Collier.

Podczas pierwszego spotkania z klientem należy poprosić go o określenie jego drogi do celu. Trzeba przy tym pamiętać, że najlepsze rozwiązanie dla niego jest w jego głowie, a nie twojej! Jeśli wymieni trzy punkty: Zrezygnuję z fast foodów, będę ćwiczył raz w tygodniu i będę kładł się spać o 22.00, nie mów, że to za mało. Ciesz się razem z nim, jeśli decyzje zmieni w działanie i zadbaj, by opracował kolejne kroki. W ten sposób stopniowo stworzymy nawyki.

 

Spotkałam się z obawą, że klient z głową pełną pomysłów, który chce je wszystkie naraz wprowadzić w życie, może nie zdawać sobie sprawy, że część oczekiwań jest nierealistyczna. Czy można mówić o przeroście motywacji i czy taka sytuacja może stanowić zagrożenie w relacji z klientem? Czy uważasz, że powinniśmy zapał takiego klienta lekko ostudzić, nie gasząc jednak w nim cennej, pozytywnej energii, z którą się u nas pojawił?

 

Bardzo często klient podczas pierwszego spotkania jest totalnie zdeterminowany, by osiągnąć cel. Pragnienie osiągnięcia celu i niecierpliwość związana z chęcią posiadania gratyfikacji sprawiają, że zobowiązuje się do natychmiastowej zmiany nawet kilkunastu nawyków. Już Arystoteles znał prawdę, o której nie chce w tym momencie pamiętać nasz podopieczny: Jesteśmy tym, co w swoim życiu powtarzamy. Doskonałość nie jest jednorazowym aktem, lecz nawykiem. Nawyki rozwijają się w nas przez lata i nie sposób je zmienić w ciągu jednego dnia.

W pewnym momencie na drodze do sukcesu naszego klienta pojawia się… cukierek. Zjedzenie cukierka powoduje, że w opinii naszego podopiecznego wzrasta prawdopodobieństwo odniesienia porażki, a to powoduje spadek motywacji i wystąpienie reakcji „Wszystko albo nic”, związanej z ludzką skłonnością do myślenia w kategoriach biegunowych przeciwieństw (dobry – zły, sukces – porażka). Zakłada, że tylko działanie na 100 proc. daje gwarancję sukcesu, inne wysiłki są nadaremne. Co robi nasz klient? Zrezygnuje zupełnie lub odroczy gratyfikację, wmawiając sobie: Zacznę od jutra, od poniedziałku, od Nowego Roku…

Zdolność do odraczania gratyfikacji zbadał Walter Mischel. 4-letnie dzieci mogły zjeść leżący na stole cukierek lub zaczekać do powrotu nauczycielki, za co otrzymywały dodatkową nagrodę. Grupa pozostawała pod obserwacją aż do ukończenia przez nich 30. roku życia. Okazało się, że to, jak długo dziecko było w stanie wytrzymać, żeby dostać dodatkową, odroczoną nagrodę, było bezpośrednio związane z rezultatami osiąganymi w ich dorosłym życiu i różnicowało poszczególnych badanych. Co to oznacza? Wśród klientów znajdą się tacy, którzy cierpliwie będą oczekiwać na nagrodę i tacy, którzy wcześniej sięgną po cukierka. Klienci sięgną wcześniej po cukierka, gdy droga do sukcesu będzie wiązała się z nieprzyjemnościami i wyrzeczeniami. Można zadbać o to, by zminimalizować przeszkody, pytając klienta: Jaką formę aktywności pani preferuje? Czy woli pani ćwiczenia indywidualne, czy zajęcia grupowe? Jakie zajęcia pani lubi choreograficzne, wzmacniające, a może mentalne? Czy chciałaby pani samodzielnie zaplanować trening, czy oczekuje wsparcia? Ważne jest, by zwróć uwagę na dobór słów: wybiera, preferuje, lubi, oczekuje…

 

Maxwell stoi na stanowisku, że motywacja mobilizuje, ale to samodyscyplina jest potrzebna do rozwoju. Małgosiu, wiemy z doświadczenia, że z tą samodyscypliną bywa różnie. Jak możemy sobie z tym radzić?

 

Samokontrola i samodyscyplina klienta są niezbędne, by na drodze do osiągnięcia celu nie ulegał pokusom. Kiedy klient im ulegnie? Gdy nie będzie posiadał odpowiedniego scenariusza, a wystąpi ambiwalencja uczuć – z jednej strony będzie chciał osiągnąć cel, a z drugiej zapragnie natychmiastowej przyjemności. Początkowo spróbuje wygłuszyć świadomość informacją Nie rób tego! i w ten sposób na jakiś czas rozwiąże konflikt. Jeśli wytrzyma w postanowieniu, po chwili pojawi się dyskomfort, uczucie żalu. Jeśli nie uda mu się wytrzymać, doświadczy uczucia utraty kontroli. Brak świadomej decyzji, na przykład o zjedzeniu posiłku, spowoduje wystąpienie skłonności do dysocjacji fragmentów świadomości. Klient wygłuszy ją i kompletnie straci kontrolę. Przekraczając pewną granicę, poczuje się wolny od podejmowania wysiłków, mających na celu przerwanie niewłaściwego działania.

Jak temu możesz zapobiec? Trzeba wypracować w kliencie samokontrolę, planując strategię działania w odniesieniu do sytuacji, w których może doświadczyć pokusy. Jakie mogą wydarzyć się okoliczności, których się obawia? Z czego całkowicie może zrezygnować? Z czego nie jest w stanie zrezygnować? Co musi się stać, by nie doświadczył poczucia straty prowadzącej do utraty kontroli? Co zje i w jakiej ilości podczas świąt?

 

Na zakończenie naszej rozmowy chciałabym, żebyśmy przekazali czytelnikom konkretne narzędzia, wskazówki, gdzie się uczyć, po jaką literaturę sięgać, na kim się wzorować, aby być zmotywowanym i samemu porywać tłumy?

 

Moja rada: otaczaj się liderami, osobami porywającymi tłumy! Jesteśmy odzwierciedleniem pięciu osób, z którymi spędzamy najwięcej czasu. To one nas motywują, doradzają, krytykują. Przyjrzyj się, z kim ty przestajesz (Nancy Drew). Jeśli masz się otaczać najlepszymi, niech blisko ciebie będą najsłynniejsi mówcy motywacyjni – Anthon Robbins, Wayne Dyer, Brian Tracy, Zig Ziglar, Robert Kiyosaki. Poza tym jestem zdania, że najwięcej o tym, jak motywować i być zmotywowanym, nauczy nas klient. Tylko umiejętność obserwacji, sztuka zadawania dobrych pytań i empatycznego słuchania zagwarantuje rozwój w tym aspekcie. Cała mądrość polega na umiejętności wsłuchania sie w siebie napisał Paulo Coelho, ale również słuchaniu drugiego człowieka. Mówiąc, wypowiadasz tylko to, co już wiesz słuchając, uczysz się tego, co wiedzą inni” (Zig Ziglar). Życzę wszystkim trenerom powodzenia w motywowaniu podopiecznych i doskonaleniu tej umiejętności.

 

Małgosiu, dziękuję za rozmowę pełną inspiracji. Nie wątpię, że nasi czytelnicy poczują przypływ motywacji i z nową energią będą mobilizować swoich klientów.

Fot. Jacek Burdziełowski